????2016年眼看??將飛逝而過，現(xiàn)在廣大經(jīng)銷朋友又要準(zhǔn)備面對(duì)新的一年了。然而在即將過去的一年里，由于經(jīng)濟(jì)下行導(dǎo)致存??量減少，上游企業(yè)缺乏創(chuàng)新（推出具有吸引力的新產(chǎn)品）導(dǎo)致增量不足。另一方面人工成本不斷增加，能源、原材料和各項(xiàng)費(fèi)用持續(xù)上漲，加上過度競(jìng)爭使得目前很多經(jīng)銷商都處在一種收支不平衡的狀態(tài)。

   ??在即將到??來的2017年，如果經(jīng)銷商找不到新的利潤增長點(diǎn)而成本卻不斷上升的情況下，要想提高利潤，就必須變革各方面陳舊的做法，不斷推動(dòng)組織結(jié)構(gòu)的改革。如果還按照原來的管理和銷售方式經(jīng)營的話，那么無論怎么努力，利潤還是會(huì)逐年減少，最終變?yōu)榱闵踔撂潛p。那么經(jīng)銷商該如何面對(duì)2017年呢？

 ??  調(diào)整產(chǎn)??品結(jié)構(gòu)

   ??在經(jīng)濟(jì)高速??增長期，每個(gè)經(jīng)銷商的利潤機(jī)制都大體相同，即扶植起“搖錢樹產(chǎn)品”，然后用它的利潤來彌補(bǔ)其它產(chǎn)品的虧損。也就是說經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品良莠不齊，有賺有賠沒有關(guān)系，只要最后的收支合計(jì)為盈利，就萬事大吉。

   ??但現(xiàn)在??“只要整體盈利就萬事大吉”的想法很可能是公司虧損。因?yàn)槟男u錢樹的產(chǎn)品會(huì)成為紅著眼睛尋找“賺錢產(chǎn)品”的其他公司的首要攻擊目標(biāo)，在過度競(jìng)爭之下，利潤就會(huì)迅速下滑，無法彌補(bǔ)其他產(chǎn)品的虧損。因此，那種“東方不亮西方亮”的想法，必將是公司陷入全面的虧損之中。要解決虧損問題，必須該砍掉的砍掉產(chǎn)品，同時(shí)通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來確保公司盈利，更重要的是一直堅(jiān)持下去，必須做到每一個(gè)產(chǎn)品都是搖錢樹產(chǎn)品。因此必須把“棵棵都是搖錢樹產(chǎn)品”作為經(jīng)營的理念。

 ??管理創(chuàng)??造利潤

   ??在經(jīng)濟(jì)高??速增長期，因?yàn)榻?jīng)營環(huán)境好，銷售額不斷增加，利潤也持續(xù)增加，每年無需特別拼命，公司的財(cái)源也會(huì)滾滾而來。因此每個(gè)員工即使不為增加創(chuàng)收、降低成本而日夜奔波，僅僅忙完分內(nèi)的日常工作，也能確保公司的整體利益。

  ?? 但是，今??非昔比，原來的各種產(chǎn)品價(jià)格一路走低，銷售額也很難有顯著的增加，加上缺乏具有吸引力的新產(chǎn)品，導(dǎo)致公司收入停滯不前甚至下降。而員工的工資卻不斷上漲；原材料和能源的價(jià)格像斷了線的氣球不斷上升；各項(xiàng)經(jīng)費(fèi)開支也有增無減，簡而言之公司受到收支兩方面的壓力，如果仍延續(xù)以前的做法，即使使出渾身的解數(shù)也可能面臨虧損。

   ??總而言之，??那種坐等利潤上門的時(shí)代已經(jīng)過去了，如果因循守舊必然導(dǎo)致虧損。要確保公司的利潤，只能通過公司內(nèi)部的努力來“創(chuàng)造利潤”。

  ?? 因此，公??司必須進(jìn)行全員分工，并精簡人員（裁減掉那些被養(yǎng)活的人），消減經(jīng)費(fèi)；砍掉不盈利產(chǎn)品，減少庫存積壓提高流速。還要抓住一切機(jī)會(huì)提高銷量和利潤，即使成效不甚明顯也不能放棄?？傊?，每個(gè)人都必須創(chuàng)造利潤，對(duì)于那些被養(yǎng)活的人要么裁減，要么進(jìn)行改造成為創(chuàng)造利潤的人，這才是低速增長期經(jīng)營狀態(tài)。

   ??管理方??式的改變

   ??在經(jīng)濟(jì)高速增長??期，聽取、采納員工的意見很重要，當(dāng)時(shí)經(jīng)營的外部環(huán)境很好，公司的發(fā)展方向也已確定，不需要為盈利擔(dān)心時(shí)，經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)在于如何調(diào)動(dòng)公司員工的干勁，提高大家的士氣，以謀求公司的發(fā)展和壯大。所以，推動(dòng)公司前進(jìn)的動(dòng)力是“自下而上”。

   ??由于在??經(jīng)濟(jì)高速增長期，公司規(guī)模逐漸擴(kuò)大，但為了確保人手充足，不是員工輕易辭職，慢慢開始過分體諒員工的心情；對(duì)員工只表揚(yáng)不批評(píng)，更別說斥責(zé)和警告了；即使有了非提醒不可的事，也是在飯桌上趁著酒勁說出來；工作方面的告誡也盡量用非常委婉的語氣，諸如此類的習(xí)慣，持續(xù)了相當(dāng)長的一段時(shí)間。俗話說“習(xí)慣成自然”。越來越多的經(jīng)銷商既是發(fā)現(xiàn)員工身上存在問題，也不會(huì)正面地明確提醒他們?？梢院貌豢鋸埖恼f，員工聽不到逆耳之言，問題意識(shí)變得越來越模糊了。

  ?? 但現(xiàn)在??，必須有經(jīng)銷商親力親為的事情越來越多，例如消減不盈利產(chǎn)品，裁減不盈利人員，革新銷售方式.......如果這些問題不能及時(shí)地加以解決，公司就很難盈利。所以公司推動(dòng)力的方向變成了“自上而下”。在公司找不到新的增長點(diǎn)而成本不斷上升的情況下，要想提高利潤，就必須變革各方面陳舊的做法，不斷的推動(dòng)組織機(jī)構(gòu)改革。在這種背景下，經(jīng)銷商必須勇于成為第一個(gè)吃螃蟹的人，帶頭開始公司內(nèi)部意識(shí)革新和二次革命，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷利風(fēng)行地推進(jìn)問題解決。

  ?? 因此經(jīng)??銷商要想發(fā)揮強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)作用，必須從自己的辦公室走出去，投身到實(shí)際業(yè)務(wù)中。如果離“現(xiàn)場(chǎng)氣氛”太遠(yuǎn)再能干的人也會(huì)失去靈感，走向失敗。整天局限于斗室之中，就會(huì)比別人的工作節(jié)奏慢半拍，而且不能在問題的萌芽階段發(fā)現(xiàn)它們并加以解決，從而錯(cuò)失良機(jī)。

   ??從賣??貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變

   ??原來大部分經(jīng)銷商的運(yùn)作方式是“重銷售，輕服務(wù)”。都單純的注重送貨、結(jié)款等系列業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)品的銷量成了??自己唯一的目標(biāo)；忘記了市場(chǎng)的開發(fā)、維護(hù)，體系和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；忘記了幫助客戶做大做強(qiáng)、共同發(fā)展；忘記了正在的營銷終端是消費(fèi)者的心理認(rèn)同。

  ?? 因此經(jīng)銷商??要從賣貨商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，強(qiáng)化終端和消費(fèi)者服務(wù)。和終端一起研究怎么快速把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，終端沒有貨自然就要進(jìn)貨；和終端店聯(lián)合建立典型的消費(fèi)者檔案資料，

   ??方便消??費(fèi)者服務(wù)工作的開展，以贏得消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品（品牌）的忠誠度，爭取回頭客。

  ??更新觀念??，鍛煉部下

   ??目前經(jīng)銷商的??最重要任務(wù)之一就是更新下屬的思維方式和價(jià)值觀念，有一件事讓我很難理解，就是經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了如此大的變化，經(jīng)銷商人的意識(shí)卻沒有發(fā)生根本性的變化。現(xiàn)在銷量增長已經(jīng)不是絕對(duì)指標(biāo)了，問題的關(guān)鍵在于利潤、利潤率和利潤增長率。銷量達(dá)不到一定水平就沒有意義的看法，其實(shí)是經(jīng)濟(jì)高速增長期的遺存物，那時(shí)的銷售額和利潤都比較穩(wěn)定。而到了現(xiàn)在，無論銷量大小都無法決定成敗，重要的是利潤的絕對(duì)額，如果不改變?cè)瓉淼挠^念，總有一天會(huì)造成無法挽回的損失。

  ?? 如今的??價(jià)值，不在于僅僅維持日常業(yè)務(wù)的運(yùn)作，還要完成公司的組織改革，變革大家的思維方式和工作方法，創(chuàng)造出真實(shí)可見的利潤。

   ??因此，經(jīng)??銷商要成為“魔鬼”上司，認(rèn)清自己的目標(biāo)和方向，只要有機(jī)會(huì)就要苦口婆心的重復(fù)宣講，必須花時(shí)間不斷重復(fù)。

   ??另外，經(jīng)??銷商還必須明確提出每個(gè)部下的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，賞罰嚴(yán)明，一次不能改正的提醒兩次，兩次不行的話提醒三次，不厭其煩地指出來，朝著適應(yīng)新時(shí)代的方向培養(yǎng)全體部下，是經(jīng)銷商必須完成的任務(wù)。

   ??如果關(guān)系公司??存亡的重大變化，那么無論遇到多么大的阻力，經(jīng)銷商都要毫不畏懼的堅(jiān)持下去。要在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上，完全說服下屬，讓他們重視起來。要完成組織變革，難免會(huì)有阻力、誤解、詆毀甚至針對(duì)個(gè)人的非難。但如果不經(jīng)歷這個(gè)過程，改革也很難進(jìn)行，擔(dān)心這些只能一事無成。因此團(tuán)隊(duì)絕不向某人妥協(xié)；

??一切都要從經(jīng)營角度出發(fā)，個(gè)人的要求要視個(gè)人的情況而定。這樣，公司內(nèi)部的價(jià)值觀統(tǒng)一后，就不存在冗員問題。在人情??上顧慮過多的話，間接管理費(fèi)用就會(huì)增加，行動(dòng)難度就會(huì)增大，實(shí)際戰(zhàn)斗力就會(huì)下降，業(yè)績也會(huì)大幅滑落，員工對(duì)公司的潛在不滿也會(huì)越積越深。無論從哪方面看都是不利的。

  ?? 能否在“長??期的艱苦奮斗”中取得勝利，是今后經(jīng)銷商生存和發(fā)展的必備能力

  ?? 但是現(xiàn)實(shí)??中，很多經(jīng)銷商做一件事的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沒有效果就立即停止，另外再換一個(gè)辦法，新的辦法還是不行，就在換別的......。當(dāng)然一下子就找到與現(xiàn)狀相適應(yīng)的措施很難，采用先試一試的效果是需要一段時(shí)間的，轉(zhuǎn)換過早過勤，永遠(yuǎn)也抓不住重點(diǎn)，結(jié)果只能讓下屬疲憊不堪，事情以失敗告終

   ??因此不擅長??在長時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持不懈地做一件事并使之成功的經(jīng)銷商，不適合在低速增長期生存，是改造自己呢？還是因?yàn)橛憛拡?jiān)持而選擇新的道路？這是2017年經(jīng)銷商必須面臨的選擇。




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